La pyramide de Maslow est largement utilisée dans les domaines de la gestion des ressources humaines et de la vente, pour comprendre les besoins des employés et des clients, respectivement, avant d’élaborer des stratégies. Les besoins humains sont : physiologiques, de sécurité, sociaux, d’estime et d’accomplissement de soi.

Qui était Abraham Maslow ?

Abraham Harold Maslow (1908-1970) était un psychologue américain, d’origine russe et juive, né à Brooklyn. Il a étudié le droit au Collège de la ville de New York (CCNY), mais s’est vraiment passionné pour la psychologie et est entré à l’université du Wisconsin. Il a ensuite obtenu une maîtrise, un doctorat et est devenu une référence dans le domaine de la psychologie humaniste.

Maslow a étudié différents courants de la psychologie telle que la psychanalyse, la Gestalt et l’humanisme. Mais sa théorie la plus célèbre est la hiérarchie des besoins humains, largement utilisée dans la gestion des personnes et des clients. Abraham Maslow est mort en Californie, aux Etats-Unis, le 08 juin 1970, victime d’une crise cardiaque.

La théorie de Maslow

Selon Maslow, les êtres humains ont différents besoins qui se chevauchent les uns les autres. Ainsi, lorsqu’on satisfait un groupe de besoins, la motivation est redirigée vers le groupe suivant.

Grâce à ses études, Maslow a illustré la hiérarchie des besoins humains par une pyramide. En cela, les besoins les plus fondamentaux, liés à la vie, se trouvent au bas de la pyramide. Alors que les besoins plus abstraits, liés à l’esprit, se trouvent au sommet de la pyramide.

On parlera plus en profondeur de chaque groupe de besoins, mais il est d’abord important de comprendre la logique et les principes fondamentaux de la pyramide de Maslow. Le message qu’il envoie, fondamentalement, est que pour motiver les gens, un leader doit d’abord comprendre quel groupe de besoins ils ont en ce moment.

Il ne sert à rien d’essayer d’orienter la motivation des gens vers des besoins abstraits s’ils ont toujours des besoins fondamentaux non satisfaits.

Étapes de la hiérarchie des besoins de Maslow

Pour mieux illustrer la pyramide de Maslow, on va maintenant parler de ses stades, c’est-à-dire des étapes de l’évolution des besoins humains. Vous pouvez également voir ces étapes dans une feuille de calcul Excel de la pyramide de Maslow.

1) Besoins physiologiques

Dans la hiérarchie des besoins, les besoins physiologiques sont les plus fondamentaux, car ils sont liés à une survie. Lorsqu’un être humain ne voit pas ses besoins physiologiques satisfaits, sa motivation sera entièrement tournée vers ce groupe. Selon Maslow, il s’agit de : respirer, rester en vie, manger, boire, se reposer, établir des relations sexuelles.

Dans la vie professionnelle, ces besoins seraient principalement liés à des horaires permettant de se reposer, de manger et de ne pas être surchargé.

2) Besoins en matière de sécurité

À partir du moment où un être humain voit ses besoins physiologiques satisfaits, il va commencer à concentrer sa motivation sur ses besoins de sécurité. Ils impliquent le sentiment de protection contre les dangers. Ils peuvent être illustrés par la sécurité physique, la santé, le logement, la stabilité relative de l’emploi et des relations, entre autres facteurs.

Dans le domaine professionnel, on peut penser à des mesures de prévention contre l’insalubrité, à des salaires décents, à une certaine garantie de continuité (ou au moins à la transparence de la situation), à une assurance maladie, etc.

3) Besoins sociaux

Les êtres humains ont également des besoins sociaux, juste au-dessus des besoins de sécurité. On entre ici dans un domaine plus abstrait des besoins humains. Il s’agit du maintien de relations humaines harmonieuses, telles que la famille, les amis, la participation à des groupes et les relations amoureuses.

Sur le plan professionnel, les gens veulent faire partie de l’équipe d’une manière plus profonde. Ainsi que la possibilité d’entretenir des relations plus cordiales avec les patrons et les collègues.

4) Besoin d’estime

Les besoins d’estime, juste au-dessus des besoins sociaux, sont liés à l’auto-reconnaissance des capacités, ainsi qu’à la reconnaissance de celles-ci par les autres. Ils sont liés au besoin humain d’être respecté, admiré et prestigieux, générant un sentiment de dignité.

Au niveau professionnel, on peut mettre en avant la responsabilité des résultats, le retour d’information constructif ainsi que la reconnaissance et le prestige des réalisations positives.

5) Besoins de réalisation de soi

Selon Maslow, les besoins d’accomplissement personnel sont les derniers sur l’échelle des besoins humains. Il s’agirait des besoins liés à la croissance et à la réalisation de ses propres objectifs : surmonter les défis, l’indépendance, la réalisation des rêves et la maîtrise de soi.

Dans la vie professionnelle, ces besoins sont liés à l’évolution de la carrière, aux promotions, à l’autonomie dans les défis, aux projets propres et à une plus grande participation aux décisions.

Importance et utilisation de la pyramide de Maslow

Comme on l’a mentionné précédemment, la pyramide de Maslow est largement utilisée dans la gestion des entreprises. Deux domaines utilisent beaucoup la théorie de Maslow dans leur quotidien : la gestion des ressources humaines et la gestion des ventes et du commerce.

Utilisation de la pyramide de Maslow dans la gestion des personnes

Un manager n’a pas besoin d’apprendre par cœur la pyramide de Maslow pour l’utiliser dans la gestion des personnes. Il suffit de connaître le raisonnement qui sous-tend son utilisation : comprendre les besoins de leurs employés avant de facturer la motivation et de proposer des récompenses.

On a souvent entendu « mon équipe est démotivée » et cela se produit indépendamment de la promesse d’un gros bonus à la fin de l’année grâce à l’obtention de résultats. Le manager doit comprendre que chaque employé est un individu et que chaque individu a des besoins différents.

La réalisation d’objectifs est un besoin d’accomplissement personnel et il est inutile de lui imputer une motivation si l’individu a un autre besoin non satisfait. Il arrive qu’un employé ait un besoin plus fondamental non satisfait dans la sphère professionnelle. Le leader doit agir en conséquence.

Même dans les cas où le besoin est strictement personnel, les managers peuvent faire preuve d’empathie et essayer d’aider d’une manière ou d’une autre. L’employé récompensera l’entreprise à un autre moment.

Pour connaître les besoins des individus de l’équipe, effectuez des sections d’évaluation des performances individuelles et essayez de découvrir ce qui affecte la productivité. Utilisez une feuille de calcul de la pyramide de Maslow dans Excel.

Utilisation de la pyramide de Maslow dans la gestion de la clientèle

L’utilisation de la pyramide de Maslow dans le domaine commercial est très liée aux entreprises soumises à un régime de vente complexe. Dans ce régime, le cycle commercial est plus long. Certaines ventes prennent des mois pour être réalisées. C’est un régime d’approbations multiples, c’est-à-dire que l’acheteur aura besoin des approbations des gestionnaires, du département financier et parfois même d’influences extérieures.

Il appartient à un grand négociateur de développer la capacité d’interpréter les besoins des influences acheteuses afin d’agir en conséquence.

La pyramide de Maslow est également largement utilisée dans l’aspect psychologique du marketing. En essayant de découvrir quelles sont les véritables motivations d’achat de certains groupes, avant de développer le plan marketing.

Un exemple rapide : une personne qui achète un parfum veut satisfaire son besoin d’estime ou de relation ? Deux annonces complètement différentes peuvent découler de cette réponse.